Kereső toggle

A válságmenedzser válaszol

Továbbítás emailben
Cikk nyomtatása

Cikksorozatunk hétről hétre érkező olvasói kérdéseire a Változás- és Válságmenedzserek Országos Egyesületének szakemberei keresik a választ. A héten Pásztor Tamás válságmenedzser válaszol.

Olvasóink kérdései

A jelenlegi gazdasági válság miatt termelő mikrovállalkozásunkban a megrendelések csökkentek. Ennek következtében én mint ügyvezető - aki egyben üzletszerzéssel is foglalkozom -, álljak be a termelésbe, ezzel is csökkentve a cég költségeit?

- Röviden válaszolva: nem. A kérdése nagyon jó, de ne ijedjen meg, a válság szinte minden vállalkozást érint, nem csak a kicsiket; a nagyok is meghúzzák a nadrágszíjat.

Kicsit konkrétabban válaszolva, amennyiben semmi remény új megrendeléseket szerezni, a bevételek és a költségek alapján a cég csak így tud fennmaradni, akkor az ügyvezetőnek is ki kell venni a részét a termelésből, de ennek már rövid távon is hátrányát láthatja a vállalkozás. Az alábbiakban néhány ötlet, tanács a problémára.

Célszerűbb a vezetői tevékenységét megújítania! Például alapvető, hogy tiszta fejjel figyelje meg a termelési, illetve az irányítási folyamatot, racionalizálási lehetőségek után kutatva.

Előremutató tevékenység az új piacok felderítése, a meglévő termékek és szolgáltatások alternatív felhasználási lehetőségeinek azonosítása. Ehhez javasolt az összes „gyenge" - sem a piaci, sem az ügyféloldalról nem szoros - kapcsolatát szisztematikusan feltérképezni: akár a régebbi, iskolai évekből vagy máshonnan, korábban nem üzleti szempontból érdekes, „leporolásra" érdemes, úgynevezett informális kapcsolatait körbejárni. Proaktívan kell keresni az új kapcsolódási pontokat, kiváló alkalom az ilyesmire egy-egy konferencia, szakmai klub látogatása, kamarai rendezvényeken való részvétel stb., ha ezekre eddig nem is igen figyelt, ilyen kapcsolatokat nem ápolt. Az ilyen kontaktusok - ha nem is feltétlenül eredményeznek közvetlenül megrendelést - a problémák megoldásában nyújthatnak új módszereket, az elemzésekhez új szempontokat, új tudást, amiből aztán lehet „tőkét kovácsolni"!

Továbbá hasznos ügyfélkör-stabilizációs megoldás a meglévő vevők felé látványos minőségi garancia biztosítása, az árazási politikán keresztül a vevők hűségének és rendelési mennyiségének jutalmazása.

Mindezeken túl le kell „gyűrni" - mint azt már sokszor említettük - az alapvető marketingtevékenységekkel kapcsolatos ellenérzéseket: egy-egy hirdetés a helyi színes újságban, néhány szóróajándék, termékminta a közeli, nagy forgalmú bevásárlóközpont közelében, saját internetes honlap készítése lendíthet az ismertségen, így a vevőkört is gazdagíthatja.

Gyakori költségcsökkentési eszköz a munkavállalók számának csökkentése. Javasolt azonban óvatosan eljárni, a bizalmat már kiérdemelt, felhalmozott specifikus szaktudással rendelkező munkavállaló (későbbi) pótlása, képzése a későbbiekben nagy fejtörést jelenthet. Érdemes a belső létszám-átcsoportosításon is elgondolkodni.

Mindenképp célszerű újraterveznie üzleti tervének sarokszámait, és a cég pénzügyeit, teljesítményét rendszeresen ez alapján figyelemmel kísérni, vizsgálni beavatkozásainak hatásait.

Milyen minimális marketing- és PR-tanácsokat tudna adni azon mikrovállalkozásoknak, akik egyáltalán nem költenek marketingre, és vevőkörük spontán, ajánlások, szájhagyomány stb. útján bővül?

- Véleményem szerint marketingre egyáltalán nem költeni igen merész és veszélyes dolog, akármilyen kicsi is a cég, hiszen egy vállalkozás a vevőiből él. Nagyon fontos a velük való kommunikáció, valamint igényeik, elvárásaik folyamatos nyomon követése.

Cikksorozatunk korábbi számában már említést tettünk egy úgynevezett gondolkodásmódról, az ügyfélkapcsolati menedzsmentről (CRM), melynek segítségével ügyfeleinket jobban megismerhetjük, így sokkal konkrétabb, „személyes" ajánlattal tudjuk megkeresni őket, és láthatjuk az összes velük kapcsolatos aktivitást is. Ennek megvalósításához - mint írtuk - kezdetben egy jól összerakott adatbázis (táblázat) is szolgálhat. Ez lehet az első alapkő ügyfeleink megtartásához, mert egy új vevő megszerzése körülbelül hét-tízszer több költséget jelent egy vállalkozás számára, mint a régi megtartása.

Miután megtörtént a vevők és a lehetséges vevők adatainak összegyűjtése, és annak elérése, hogy hajlandóak legyenek rendszeresen reklámokat, promóciókat kapni a cégtől (direkt marketingeszközökkel: e-mail, levél), ezután célszerű a vevők alap-célcsoportokra való bontását, majd ezekbe egyesével való besorolását is elvégezni.

Itt kanyarodnék vissza az alapkérdésre, összekapcsolva az előző gondolatokkal, mert a különböző célcsoportokra különböző specializált reklám és promóciós anyagok megtervezése szükséges.

Az ön vállalkozása „szerencsésebb" helyzetben van, mint a cégek többsége, mert vannak „ajánlásai", és eddig fenn tudott maradni különösebb marketingtevékenység nélkül, ellenben azt javaslom, hogy erre ne támaszkodjon hosszú távon, hanem kezdjen el kialakítani egy tudatos marketingstratégiát.

Általánosságban nehéz tanácsot adni a marketing- és a PR-tevékenységre, hiszen ehhez ismerni kell az ön cégét, ügyfélkörét, lehetséges ügyfélkörét stb. Amennyiben ezt „profi módon" akarja végezni, célszerű egy marketingszakemberhez fordulni, aki miután megismerte vállalkozását, és különböző úgynevezett marketingméréseket végzett, megfelelő tanácsot tud adni a leghatékonyabban alkalmazható reklámra, kommunikációra és médiahirdetésekre vonatkozóan. (Fontos: a marketing nem azonos a reklámmal!)

Célszerű - amennyiben még nincs - kezdetben egy jól megalkotott honlapot létrehozni. Ha ezt interaktívvá teszi - amellett, hogy mérhetővé válik a látogatások száma -, lehetőséget nyújthat már meglévő és leendő ügyfeleinek, miután regisztrálták magukat, különböző szakmai anyagok letöltésére. Így önnek lehetősége nyílik arra, hogy a regisztrált felhasználóknak rendszeresen egy-egy újdonságot, promóciós anyagot küldjön. Ez lehet a második alapkő, mellyel új ügyfeleket szerezhet különösebb befektetés nélkül!

(Továbbra is várjuk olvasóink kérdéseit az info@valsagmenedzser.hu címre.)

Olvasson tovább: