Kereső toggle

Érzelmek és pénzügyek

Továbbítás emailben
Cikk nyomtatása

A klasszikus közgazdaságtani elméletek a lehető legracionálisabb döntéseket feltételezik az emberekről, miközben a viselkedésünk meglehetősen irracionális és érzelemvezérelt, és ez nem csak az anyagiakra igaz – állítja Dan Ariely pszichológus.

Dan Ariely 51 éves pszichológus a viselkedési közgazdaságtan professzora az amerikai Duke Egyetemen. New Yorkban született, de fiatalságának nagy részét Izraelben élte le. Gimnazista volt, amikor egy robbanás során a teste 70 százaléka megégett, s a felépülése során nagyon sok időt töltött kórházban. Az ápolók viselkedése során figyelt fel arra, hogy az emberek magatartását többnyire berögzült tévképzetek, szokások irányítják. Az ápolók meggyőződése volt, hogy amit ők kíméletes módszernek gondoltak, például a kötés hirtelen letépése a sebről, sokkal fájdalmasabb, mint az óvatos, lassú lefejtése.

Ariely a kórházi lét alatt döntötte el, hogy magatartáskutatással akar foglalkozni: pszichológiát végzett, majd kognitív pszichológiából és vállalati gazdálkodástanból doktorált. Számos szociálpszichológiai kutatás fűződik a nevéhez, melyekben az emberek döntéseinek mozgatórugóit vizsgálta, s azt találta, hogy azok merőben eltérnek a gazdasági elméletek által feltételezett racionális észjárástól. Meggyőződése, hogy a mentális tévpályák leküzdésével elősegíthető az emberek fizikai, lelki és anyagi boldogulása.

Három könyve magyar nyelven is megjelent, legutóbbi kötete, A túlköltekezés pszichológiája idén látott napvilágot. Ariely ebben rámutat arra, hogy a pénzügyi döntések terén sem a racionalitás a vezérelv, holott azt gondolhatnánk, hogy a számok világa egyértelmű univerzum. A pszichológus feltérképezi, hogy milyen külső manipulációk, téves gondolkodási mechanizmusok és hibás döntések sorozata áll a túlköltekezés mögött, ami univerzális probléma.

Ariely a könyve elején leszögezi, hogy nem befektetési és pénzügyi tanácsadással foglalkozik, hanem a pénzügyekkel kapcsolatos gondolkodásunk mozgatórugóit akarja feltárni. Mint írja, legtöbbünk nagyon sokat foglalkozik az anyagiakkal, rengeteget agyal a pénzügyein, sőt mi több, egyre bonyolultabb pénzügyi konstrukciókat (jelzáloghitel, biztosítások, nyugdíj stb.) kell átlátnia. Ám ha számszakilag meg is érti a dolgokat, a döntéseit alapvetően egészen más szempontok irányítják.

„Nem lenne gond azzal, hogy sokat töprengünk a pénzen, ha a gondolkodás jobb döntéseket eredményezne. De nem eredményez. Az az igazság, hogy az emberiség védjegye a rossz pénzügyi döntéshozatal” – mondja a szakember. Példákkal támasztja alá, hogy pénzköltési szokásaink mögött elsősorban érzelmi tényezők húzódnak meg: tanult, helytelen sémák, rossz beidegződések, könnyű befolyásolhatóság. Ennek következtében gyakran nem túl logikus választások sorát hozzuk: egy mindennapi filléres kiadást ezerszer meggondolunk, míg szórakozásra, önjutalmazásra – frusztrált, fáradt hangulatban különösen – habozás nélkül elköltjük a sokszorosát. Vagy éppen nagy kiadásokra odafigyelünk, míg a kisebbeket nem vesszük komolyan (például a lakásfelújítást halogatjuk anyagi okokból, miközben évente lecseréljük a telefonokat, vagy számolatlanul költünk nyaranta). 

Csapdahelyzetek

Ariely rengeteg csapdahelyzetet vesz sorra, például felhívja a figyelmet az olcsóság vagy ingyenesség állandó bűvöletére. Kitér arra is, hogy kutatások szerint még könnyedébben vesszük a költekezést, ha a pénzt bank-, illetve hitelkártya, pénzutalvány vagy bármilyen pótlólagos fizetőeszköz révén szórhatjuk el, mint hogyha készpénz formájában költjük.

„Melyik a jobb ajánlat? Az a lakatos, aki két perc alatt kinyitja az ajtót, és 100 dollárt számít fel, vagy az, aki egy órán keresztül dolgozik vele, és szintén 100 dollárt kér el? A legtöbben a hosszabb ideig pepecselő lakatost tartják jobb választásnak, mert többet dolgozott, és alacsonyabb órabérrel számolt. Jobb üzletnek tartják fürge kezű kollégájánál, noha semmit nem tett azon kívül, hogy az inkompetenciája miatt elvesztegetett egy órát” – hoz fel egy meglepő példát a szerző a mentális tévpályák illusztrációjaként.

Hangsúlyozza, hogy pénzügyi döntéseink elválaszthatatlanok az egyéb döntési helyzetektől, mindenekelőtt az időbeosztásunktól. Jellegzetes eset, hogy több időt szánunk furikázásra olyan benzinkút felkutatásáért, ahol megtakaríthatunk egy kis aprót, mint arra, hogy olcsóbb jelzáloghitelt keressünk.

Egyértelműnek látszik, hogy akárcsak az élet minden egyéb területén, úgy a pénzügyekkel kapcsolatban is felelős, tudatos gondolkodásmódra lenne szükség – csakhogy ennek megvalósítása nem is olyan egyszerű. „Mit tehetnénk a pénzügyeinkkel kapcsolatos világosabb gondolkodásért? A jellemző és közkeletű válasz erre rendszerint a »pénzügyi oktatás«, vagy kifinomultabb szóhasználattal a »pénzügyi műveltség«. Sajnos azonban hajlamosak vagyunk gyorsan elfelejteni a pénzügyórákon tanultakat – például az autóvásárlás és a jelzáloghitel-felvétel alapszabályait −, amelyek épp ezért hosszú távon szinte semmilyen módon nem hatnak a viselkedésünkre” – állapítja meg Ariely.

A ráció tehát édeskevés, ezért ő inkább azt térképezi fel, hogy milyen erők hatnak ránk, amikor pénzügyi döntéseket hozunk. Elvégre berögzült fogyasztási szokásaink, spórolással kapcsolatos tévhiteink, mélyen meghúzódó félelmeink és vágyaink, illúzióink és még számos tényező játszik közre abban, ahogy a pénzünkkel bánunk – s a racionalitás hiányának többnyire elkerülhetetlen velejárója a ráfizetés. Amikor pedig anyagi gondjaink támadnak, akkor kimutatható, hogy a problémamegoldó képességünk minden egyéb területen is romlik – Ariely szerint nem véletlen, hogy az amerikaiak számára a pénz a legfőbb válóok és az első számú stresszforrás.

A pszichológus egy érzékletes példán keresztül mutatja be a pénzköltési szokások irracionalitását. „George Jones úgy érzi, ráfér egy kis lazítás. A munka stresszes, a gyerekek civakodnak, a pénz pedig kevés. Így hát egy Las Vegasba szervezett céges úton úgy dönt, elmegy kaszinózni. Ingyenesen leparkol a figyelemre méltóan karbantartott, közpénzből épített utca végén, majd lehajtott fejjel, kifejezett cél nélkül besétál a kaszinó alternatív univerzumába. A jellegzetes hangzavar kizökkenti a kábaságból: a nyolcvanas évek zenéje, a pénztárgépek kattogásába vegyülő érmecsilingelés és az ezernyi játékautomata duruzsolása. Azon tűnődik, hogy milyen hosszú ideje lehet a kaszinóban. Sehol nincs óra (…) Valószínűleg nincs túl messze a bejárattól. De azt sem látja, mint ahogy a kijáratot sem, sőt semmilyen ajtót, ablakot, folyosót vagy bármilyen menekülési útvonalat. Csak villódzó fényeket, lenge öltözetű felszolgálólányokat, dollárjeleket és eksztatikus vagy mélabús embereket – de a két véglet között senkit sem. Pénzbedobós automata? Miért is ne? Az első körben épphogy csak elmulaszt egy nagy nyereményt.” 

És megy tovább a történet az egyre öntudatlanabbul sodródó George-ról, aki reggel még sajnált 4 dollárt kiadni egy kávéért, a kaszinóban azonban gond nélkül szórja az 5 dolláros zsetonokat borravalóul az „ingyenes italokért”, miközben több száz dollárt ver el egy este alatt.

A világ mint gigakaszinó

„A kaszinók tökélyre fejlesztették azokat a módszereket, amelyekkel elválaszthatnak bennünket a pénzünktől. A világ sokkal jobban hasonlít a kaszinókra, mint ahogy azt hinnénk” – olvasható Ariely könyvében. „Meg kellene fontolnunk azokat az alternatívákat, amelyekről lemondunk akkor, amikor a jelenben a pénzköltés mellett döntünk. Azonban nem foglalkozunk eleget az alternatív költségekkel – vagy egyáltalán nem is foglalkozunk velük. Ez a legnagyobb, pénzzel kapcsolatos hibánk” – írja a szerző.

„Ugyanazok az erők alakítják azt, hogy miként értékeljük a fontos dolgokat az élet más területein, mint amelyek a pénz világában a valóságunkat formálják – azt, hogy mivel töltjük az időnket, hogyan menedzseljük a szakmai pályafutásunkat, miként nyitunk mások felé, hogyan alakítjuk a kapcsolatainkat, mi tesz bennünket boldoggá, és hogy végső soron hogyan értelmezzük a körülöttünk lévő világot” – szögezi le a pszichológus.

„Kezdettől fogva vizsgálom a legkülönbözőbb szituációkban azokat a viselkedési formáinkat, amelyekről feltételezhető, hogy racionális megfontolásokon alapulnak. Ugyanis többnyire azt hisszük, hogy tudjuk, mi a helyes: mi jó nekünk, mi jó az ügyfeleink számára, mi jó a betegeink számára, miközben tévpályákon mozgunk” – magyarázta egy interjújában Ariely. Másrészről az is foglalkoztatja, milyen késztetések indítanak bennünket arra, hogy bár tudjuk, mi a racionális vagy hasznos döntés egy adott pillanatban, mégis eltérünk attól. Legyen szó diétáról, takarékoskodásról vagy éppen vezetés közbeni mobilozásról, ezek a helyzetek mind arról szólnak, hogyan esünk áldozatul a rossz szokásainknak.

Ariely szerint a társadalomtudományok különböző aspektusokból igyekeznek szabályokba foglalni, előre jelezhetővé tenni az emberek viselkedését. A közgazdaságtan terén arra építenek az elméletek, hogy az emberi döntéseket pénzügyi kérdésekben a racionalitás és a pénzhalmozás vágya vezérli. A viselkedési közgazdaságtan az emberi motívumok széles körét igyekszik figyelembe venni. Ariely szerint az emberi reakciók jelentős részt kiszámíthatatlanok, s ennek tanulmányozása sokat javíthat az egyének életén, a vállalkozások, sőt a kormányok működőképességén.

Olvasson tovább: