A vásárlók tudatalattijának befolyásolása

Mindennapos manipulációk

Cikk nyomtatása
Továbbítás emailben

A vásárlásaink zömét hirtelen ötlet hatására követjük el 

Napjaink kikerülhetetlen vizuális élményévé vált, hogy lépten-nyomon, úton-útfélen gigantikus áruházláncok lepedőméret? hirdetési felületeivel találkozzunk. Szülőatyáik pedig semmit sem bíznak a véletlenre, hiszen a fogyasztói társadalom tagjai naponta voksolnak, a "mega" áruházláncoknak pedig minden ilyen "szavazat" tetemes összegeket jelenthet. 



A vásárlásaink zömét hirtelen ötlet hatására követjük el 

A nagyáruházakban lefolytatott "nagy vásárlási hadművelet" alkalmával átlagosan húszezerféle termékkel szembesül a fogyasztó, vásárlásainak nagyobbik fele spontán, hirtelen elhatározásból származik. Ennek tudatában gyakrabban vezetnek minket az orrunknál fogva, mintsem hinnénk. Ki gondolná, hogy az áruházon csábítóan, mézesmadzag gyanánt végigkígyózó, frissensült pékáru illata az ügyesen megkonstruált légkondicionáló berendezés tervezőit dicséri, a szóban forgó termékek pedig korántsem olyan frissek? 



Az eladásnövelő stratégiák történetében valóságos mérföldkőnek számít a Columbia Egyetem hajdani hallgatója, Paco Underhill neve. Az egykor bizonytalan és dadogós ifjú félénk természete miatt kérdezősködés helyett állandóan csak saját megfigyeléseire támaszkodhatott. Ez később busásan kamatozott, hiszen áruházláncok módszeres megfigyelésével foglalkozik, a helyszíneken rögzített videofelvételek szisztematikus tanulmányozásával. Célja: a forgalom és a profit növelése. Underhill megfigyelése alapján a boltba való belépés után a szemnek szoknia kell a fényváltozást, ekkor haladunk át az úgynevezett dekompreszsziós zónán, mintegy tíz másodpercen keresztül. A "csodadoktor" tehát azt tanácsolja ügyfeleinek, hogy semmit ne helyezzenek ide, ekkor ugyanis senki sem vásárol semmit. A rövid és velős, nagybetűs felhívások keltik csak fel hatékonyan a vevő figyelmét, a többi pusztán pazarlás. Underhill a polcok ideális elhelyezésénél a közlekedésben szokásos jobbratartási formát is figyelembe veszi. 

A szupermarketek padlózatát igen sokszor csillogó kövezettel látják el, amit gyakran mosnak. Ez ugyanis a síkosságnak olyan látszatát kelti a vásárlóban, amely lassításra készteti őt. Lassú haladás következtében pedig több és több termékkel találkozhat szembe, így a "hirtelen felindulásból elkövetett" vásárlások száma rohamosan növekedhet – állítják a szakértők. Az alapvető termékeket gondosan szétszórva helyezik el az üzlet különböző pontjain, amely lehetetlenné teszi a vásárló számára, hogy ne kelljen megismerkednie és szembesülnie az áruház kínálatával. Nem mindegy az sem, hogy a termékek milyen elosztásban szerepelnek a polcokon. Szem- és kézmagasságban, általában a negyedik és ötödik polcon helyezkednek el a legdrágább, illetve a leggyorsabban fogyó termékek, és néha azok az árucikkek, melyeknek reklámozásáért legtöbbet fizetnek a gyártók. A profit szempontjából másodrendűnek számító termékek ezek fölé, míg a harmadosztályúnak tituláltak ezek alá kerülnek. 

Íratlan szabálynak számít a polcrendezési etalon szerint, hogy állandóan zsúfolásig telve kell, hogy legyen a nagy számok törvénye alapján, a nagyobb mennyiség? árucikkek ugyanis valósággal kínálják magukat. Sokkal inkább vevőcsalogató egy dúsan tömött rekesz, mint egyetlen, közprédára hagyott tejeszacskó. 

A legifjabbaknak szánt portékák természetesen a legalsó polcokon foglalnak helyet, a kicsik szemmagasságában. Minden valamirevaló szupermarket-stratéga tisztában van vele, hogy állhatatos gyermekkezekből kifejteni a kiszemelt holmit emberfölötti ütközetet jelent. 

A furfangos kereskedő épp ezért indít több fronton összehangolt hadműveletet a jobb sorsra érdemes szülő pénztárcája ellen, a legváratlanabb pontokon elhelyezve a képregényeket, édességféléket és ehhez hasonlókat. Elég csak arra a gyakori jelenségre gondolni, amikor a pénztárgépek előtt valóságos édességraktár tornyosul. 

Ilyen körülmények közepette vásárlásunknak már csak a bevásárlókosár mérete szabhat határt. Ennek köszönhetően egyre több helyen kihalófélben vannak a szimpla bevásárlókosarak, szándékosan nagyobb és nagyobb kocsikkal váltják föl ezeket.

Az üzletek belső megvilágítása is hűen követi a vele szemben támasztott követelményeket. A hűtőpultokat is olyan megvilágításba helyezik, amely kelendőbbnek és gusztusosabbnak tünteti fel a terméket. A légkondicionáló berendezéseket kellemesen hűvösre állítják, ami még nem kellemetlenül hideg, viszont valamivel hűsebb, mint az otthoni klíma – kutató pszichológusok véleménye szerint ez is serkenti a vásárlások sűrűségét. Ha kellően agyafúrt a szupermarket főnöksége, véletlenül sem helyeznek el órákat a falakon. Ha a vevőnek eszébe jut, hogy kevés időt szánhat a vásárlásra, menten elrohan, az "óranélküliség" érzete viszont kellemesen ráérőssé teheti alanyunkat. 

(Akit behatóbban érdekel a téma, annak érdemes elolvasnia Jeffrey Robinson: Manipulátorok – Vásárló leszel, ha tetszik, ha nem cím? könyvét.)

Olvasson tovább:

Feliratkozás hírlevélre

 
Név: *
Email: *
Feliratkozással elfogadja a Hetek adatvédelmi elveit