Kereső toggle

Kézikönyv magyarokhoz

Külföldi üzletemberek szerint egyből a tárgyra térünk és szeretjük az ajándékot

Továbbítás emailben
Cikk nyomtatása

Hazánk nemzetközi megítélése manapság nem túlságosan jó, és a bizonytalan politikai és gazdasági helyzet egyáltalán nem kedvez a befektetők jelenlétének sem. A rettenthetetlen vállalkozó szelleműeknek ad tippeket a magyarokkal való tárgyalásokhoz Lothar Katz Amerikában élő német tárgyalástechnikai szakember. Könyvét ötven országban gyűjtött tapasztalatok alapján állította össze. Ezek alapján elmondható rólunk, hogy büszkék vagyunk, igényeljük a tiszteletet, egyenesen a tárgyra térünk, ám gyakran olyan gesztusokat vagy ajándékokat sem tartunk megvesztegetésnek, ami más országban már egyértelműen az volna. Interjúalanyaink szerint ezek a megállapítások többé-kevésbé igazak.

Katz jól használható tanácsokat ad azoknak, akik üzleti tárgyalásokat szeretnének folytatni magyar üzletfelekkel – akár multicégek alkalmazottairól, akár kisebb vállalkozások tulajdonosairól legyen szó. A szerző szerint bennünk, magyarokban még élénken él az Osztrák–Magyar Monarchia gazdasági és politikai súlyának emléke, és nagyon büszkék vagyunk az országunkra. Nagyon fontos számunkra a bizalom az üzleti kapcsolatban, ám ha ez valakivel kialakul a másik oldalon, az Katz szerint nem feltétlenül jelenti azt, hogy akárkivel leülünk tárgyalni, akit a partnercég ezután küld. Az üzleti kapcsolatok nem cégek, hanem emberek között jönnek létre, és ettől gyakran igen nehezen tudnak a magyar felek elvonatkoztatni.

Ahhoz, hogy egy ilyen közeli kapcsolat kialakuljon, a magyar tárgyalópartner Katz szerint igen gyakran akár kínos kérdéseket is feltesz olyan személyes dolgokról, amelyek egyébként nem tartoznának rá. Ugyanezt viszont saját magával szemben sem veszi zokon, gyakran történik meg, hogy olyan dolgokról mesél a külföldi tárgyalópartnernek, ami például angolszász területeken kifejezetten a privát szférába tartozik. Ez azonban nem feltétlenül jár együtt azzal, hogy fontos üzleti információt is ilyen könnyen megosztanának az üzletfelekkel.

Egy hazánkban élő skót ingatlanbróker, David Johnston is ezt erősíti meg, akinek tapasztalatai többé-kevésbé egybecsengenek a könyv megállapításaival. David szerint „az öt év, amit Budapesten eltöltöttem, és a négy év, amit az Egyesült Királyságban, nem is lehetne különbözőbb. Skóciában a versenytársaknál hasonló pozícióban dolgozó ügynökökkel nagyon jó barátságban voltunk, hetente összejártunk munkán kívül is. Ha találkoztunk, megosztottuk egymással a piaci információkat. Ennek pont az ellenkezője van Magyarországon, és nem feltétlenül azért, mert a magyarok nem szívesen adnak információt, hanem mert a piac sokkal agresszívabb. Itt az információ a király, és ha neked üzlet származik belőle, akkor miért mondanád el a tippet pont a versenytársaknak? Azt is tapasztaltam viszont, hogy a megbeszélések előtti üdvözlés is teljesen máshogy van itt, mint nálunk. Angliában udvarias, és teljesen normális először a „Hogy vagy?” kérdés, és az a szokás, hogy ha a világ össze is dől körülötted, a válasz erre mindenképpen „Köszönöm jól, és te?”, és kész. Magyarországon viszont ha megkérdezed valakitől, hogy hogy van, meglepően őszinte vallomásokra lehet számítani, hogy jelenleg hogy áll az életük a várakozásaikhoz képest, hogy vannak a rokonaik, ami egyébként nem rossz, csak túl személyes. Én nagyon élvezem a magyarok személyiségének ezt a két oldalát, jelesül hogy az üzletben csak a teljesítményre fókuszálnak, viszont aki a megbeszélésen hangosan és szigorúan védte a saját érdekeit, egy egyszerű kérdésre azonnal hajlandó veled megosztani, hogy mi történt a hétvégén a legközelebbi rokonaival.”

Katz könyve szerint egyre többen beszélnek idegen nyelveket a fiatalok közül, ami az idősebb generációra nem jellemző, ezért tolmács bevonását javasolja. Egy neve elhallgatását kérő magyar vállalkozó, aki gyakran tárgyal külföldi és magyar üzletemberekkel is, úgy látja, hogy a tendencia nem javul túl gyorsan. „Nagyon sokan nem beszélnek angolul még a fiatal diplomások közt sem, nem hogy a diploma nélküli partnerek és alkalmazottak között. Mi több, sokan még büszkék is erre.”  

A tárgyalásokban a könyv szerint igen direkt és nyílt módon kommunikálunk, egyenesen a tárgyra térve. Egy több éve hazánkban élő, multinacionális vállalatnál felső vezetői pozíciót betöltő brit szakember, Michael Edwards is egyetért ezzel. „Az angolszász kultúrában mi gyakran kicsit visszafogottabban nyilatkozunk. Például az „esetleg nem lehetne-e így”, vagy „szerintem lehet, hogy ebben a formában jobb lenne” kifejezések elég gyakoriak nálunk. Itt viszont gyorsan meg kellett tanulnom, hogy a közép-európaiakkal nagyon direkt módon kell tárgyalni, és nem veszik támadásnak, sőt, ha valamit nem határozottan kérsz, nem fogják figyelembe venni, a finom javaslatokat egyszerűen lesöprik az asztalról.”

Magyar interjúalanyunk viszont úgy gondolja, hogy ez a közvetlenség nem mindig egyenlő az őszinteséggel. Elmondta, hogy „szerintem a cikkel ellentétben éppen hogy a mellébeszélés a sok, nem a közvetlen és egyenes beszéd, és renegteg a bait-and-switch jellegű megegyezési kísérlet (ami azt jelenti, hogy egy kedvezőnek tűnő ajánlattal a partnert becsábítják a megállapodásba, ám a feltételek később váratlanul és előnytelenül megváltoznak). Pontosan ezért érdemes szerintem mindig mindent leírni.” Katz ezzel a véleménnyel szemben igen pozitív képet fest rólunk, szerinte nem túl gyakran alkalmaznak megtévesztő technikákat vagy hazugságokat a magyar üzletemberek a megállapodás megkötése érdekében.

A könyv szerint a tárgyalások a magyar fél számára általánosságban problémamegoldó folyamatot jelentenek. Az alapvető hozzáállás együttműködő, ám gyakran nem vagyunk nyitottak a kompromisszumos megoldásra, csak akkor, ha ezzel el lehet kerülni a tárgyalások megrekedését. Mike szerint ez viszont nem teljesen így van. „A magyarok gyakran más nézőpontból közelítenek, és sokszor egyszerűen nem hajlandók a tárgyalásra, és inkább hagyják bedőlni az üzletet, minthogy alkut kössenek, teljesen függetlenül attól, hogy a döntés logikus-e, vagy az ő érdekeiket szolgálja-e. Ezzel szemben azonban az üzleti találkozók igen megterhelőek tudnak lenni. Jelentéktelen dolgok, amelyeket egyébként telefonon is meg lehetett volna beszélni, gyakran úgy oldódnak meg, hogy a felek akár a városon átutazva is személyesen találkoznak, amihez általában a magyar fél ragaszkodik.”

Mike az üzlet útjában az egyik legnagyobb akadálynak a bürokrácia méretét tartja. „A papírmunkát gyakran egy örökkévalóságig tart jól megoldani. Ezt tovább súlyosbítják a drákói szigorral kirótt bírságok, ha a folyamatban valaki hibát vét, ami miatt aztán túlságosan nagy körültekintéssel kell eljárni, és ez még tovább késlelteti az üzlet létrejöttét. Sőt, a kevésbé etikusan működő vállalkozások számára ez még nagyobb motivációt jelent arra, hogy az ügyeiket kevésbé korrektül intézzék.”

Katz felhívja a külföldi üzletemberek figyelmét, hogy erősen javasolt a szerződések aláírása előtt a megállapodást ügyvédekkel átnézetni, és csak az számít kötelező érvényű megállapodásnak, amit mind a két fél aláírt. A kommunizmusból a piacgazdaságba történő átmenetben ugyanis a korrupció és a megvesztegetések beépültek a magyar tárgyalási kultúrába, és érdemes szem előtt tartani, hogy az ajándékok és a megvesztegetés között is nagyon vékony nálunk a határvonal, olyannyira, hogy amit a külföldi üzletember már megvesztegetésnek szán, azt a magyar partner egy egyszerű ajándéknak veszi.

Összességében tehát elmondható, hogy Katz könyve igen hasznos azoknak, akik szeretnének üzletelni velünk. Interjúalanyaink szerint viszont nekünk is fontos információkkal szolgál arra nézve, hogy a tárgyalási kultúrában mi az, amin változtatnunk kell, hogy hatékonyabban épüljenek a határokon átívelő üzleti kapcsolatok.

Kreativitás és pálinka

A híres magyar vendégszeretet is döntő lehet egy üzleti kapcsolatban. Egy alföldi alkatrészgyártó műhely nemrégiben olyan terméket fejlesztett ki, amely felkeltette egy német autógyári beszállító érdeklődését. A német cég szakmai vezetője személyesen érkezett a tárgyalásra, mert maga is látni kívánta a fejlesztést. Az üzem felkészültsége és a dolgozók kreativitása nagy hatással volt rá, mint ahogy az is, hogy a főnök együtt dolgozik tucatnyi alkalmazottjával, és bár megtehetné, nem hatalmas autóval jár. Tervei szerint a megbeszélést követően indult volna vissza Németországba, ám a vállalkozó „nem engedte el” – a helyi csárdában már le volt foglalva az asztal, a hotelben pedig a szoba. A vacsora során aztán addig kóstolgatták a magyar pálinkát, hogy a cégvezető csak másnap délelőtt tudott hazaindulni. A német partner meglepetése ennél már csak akkor volt nagyobb, amikor a magyarok a megbeszélt szállítmánnyal együtt előbb dinnyét, legközelebb pedig ízletes barackot küldtek nekik – egy egész raklappal… (S. I.)

Olvasson tovább: